Wiedza o marketingu B2B
Pojęcia i metryki, o które pytają mnie klienci: co znaczą, jak je liczyć i co z nich wynika dla decyzji w firmie B2B. Każdy artykuł zaczyna się od krótkiej odpowiedzi, a kończy praktycznym przykładem.
Klient i rynek
- ICPICP (Ideal Customer Profile) to opis firmy, która jest dla Ciebie idealnym klientem: najszybciej kupuje, przynosi największą wartość i zostaje najdłużej.
- Komitet zakupowyKomitet zakupowy (buying committee) to grupa osób, które uczestniczą w decyzji o zakupie w firmie B2B: inicjator, użytkownicy, decydent oraz osoby odpowiedzialne za budżet, zakupy i ryzyko.
- LinkedIn dla firm B2BLinkedIn jest dla większości firm B2B głównym kanałem, w którym decydenci poznają dostawców.
- Persona B2BPersona B2B to opis typowej osoby, która uczestniczy w decyzji o zakupie w firmie klienta: jej roli, celów, obaw, kryteriów wyboru i miejsc, w których szuka informacji.
- Personal branding prezesaPersonal branding prezesa to świadome budowanie rozpoznawalności i wiarygodności osoby stojącej na czele firmy, najczęściej przez LinkedIn, wystąpienia i media.
- Propozycja wartościPropozycja wartości (value proposition) to krótkie wyjaśnienie, jaki problem klienta rozwiązujesz, jaki efekt mu dajesz i dlaczego warto wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję.
Leady i sprzedaż
- Lead nurturingLead nurturing to prowadzenie kontaktu z osobami, które wykazały zainteresowanie, ale nie są jeszcze gotowe na rozmowę handlową, tak żeby w momencie decyzji pamiętały o Twojej firmie.
- Lead scoringLead scoring to przypisywanie leadom punktów za dopasowanie do profilu klienta i za zaangażowanie, tak żeby sprzedaż zajmowała się najpierw tymi, które mają największą szansę na zakup.
- Lejek sprzedażowy B2BLejek sprzedażowy B2B pokazuje, ile kontaktów przechodzi przez kolejne etapy: od pierwszego zainteresowania, przez lead i szansę sprzedażową, do podpisanej umowy.
- Marketing automationMarketing automation to automatyzowanie powtarzalnych działań marketingowych, takich jak wysyłka maili, segmentacja, ocena leadów i przekazywanie ich do sprzedaży, na podstawie zachowania odbiorców.
- MQL i SQLMQL (marketing qualified lead) to kontakt, który według ustalonych kryteriów pasuje do profilu klienta i okazał zainteresowanie, więc marketing przekazuje go dalej.
- Pipeline sprzedażowyPipeline sprzedażowy to zestawienie wszystkich otwartych szans sprzedażowych z podziałem na etapy, wartość i przewidywaną datę zamknięcia.
- Social sellingSocial selling to budowanie relacji z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych, głównie na LinkedIn, zanim dojdzie do rozmowy handlowej.
- Sprzedaż doradczaSprzedaż doradcza to podejście, w którym handlowiec najpierw diagnozuje problem klienta, jego przyczyny i koszty, a dopiero potem proponuje rozwiązanie dopasowane do sytuacji.
Metryki i budżet
- Atrybucja B2BAtrybucja w B2B to sposób przypisywania zasług za pozyskanie klienta kanałom i działaniom marketingowym, z którymi miał kontakt przed zakupem.
- Budżet marketingowyBudżet marketingowy w firmie B2B najlepiej ustalać od celu sprzedażowego: ilu nowych klientów potrzebujesz, ile może kosztować pozyskanie jednego z nich i ile szans musi dostarczyć marketing.
- CACCAC (customer acquisition cost) to średni koszt pozyskania jednego nowego klienta: suma wydatków na marketing i sprzedaż w danym okresie podzielona przez liczbę klientów pozyskanych w tym czasie.
- Dashboard sprzedażowyDashboard sprzedażowy to zestawienie najważniejszych wskaźników sprzedaży na jednym ekranie: wyników wobec planu, stanu pipeline’u, źródeł nowych szans i skuteczności zespołu.
- LTVLTV (lifetime value) to łączna wartość, jaką klient przynosi firmie przez cały okres współpracy.
- Raportowanie sprzedażyRaportowanie sprzedaży to regularne przedstawianie wyników, stanu pipeline’u i prognoz osobom, które podejmują decyzje.
- Unit economicsUnit economics to rachunek opłacalności jednego klienta: ile kosztuje jego pozyskanie, ile przynosi marży i po jakim czasie koszt się zwraca.
Koszty i zespół
- Agencja czy dział marketinguWybór między agencją a własnym działem marketingu zależy od tego, czy marketing ma być stałym źródłem przewagi firmy, jak szeroki jest jego zakres i czy w firmie jest ktoś, kto pokieruje wykonawcami.
- Ile kosztuje agencjaKoszt agencji marketingowej zależy od modelu rozliczenia, zakresu usług i doświadczenia zespołu, który pracuje przy koncie, a do wynagrodzenia agencji dochodzi budżet mediowy płacony osobno.
- Ile kosztuje marketing B2BKoszt marketingu B2B to suma ludzi lub wykonawców, budżetu na kanały, treści i narzędzi, a w firmach usługowych największą część zwykle stanowią ludzie, nie reklamy.
- Wynagrodzenie CMOWynagrodzenie CMO w Polsce zależy od wielkości firmy, zakresu odpowiedzialności, branży i formy współpracy, a widełki w zestawieniach rynkowych są bardzo szerokie.
Ceny i oferta
- Jak podnieść ceny usługCeny usług najbezpieczniej podnosić najpierw dla nowych klientów, a obecnym zapowiedzieć zmianę z wyprzedzeniem i uzasadnieniem opartym na wartości, a nie tylko na kosztach.
- Wycena usług B2BUsługi B2B można wyceniać na kilka sposobów: stawką godzinową, kosztem z marżą, ceną za rezultat, pakietami o stałym zakresie albo abonamentem.
Wzrost
- Growth hackingGrowth hacking to szybkie, często niekonwencjonalne eksperymenty, których celem jest jak najtańszy wzrost liczby użytkowników lub klientów.
- Product led growthProduct led growth (PLG) to model wzrostu, w którym klient sam poznaje, testuje i kupuje produkt, najczęściej oprogramowanie, a produkt jest głównym kanałem pozyskania i przekonywania klientów.
Pomoc nadciąga.
Nie trać czasu na chaotyczne działania, kolejne agencje i nieistotne cele. Porozmawiajmy o problemie, który blokuje Twoją sprzedaż.
Porozmawiajmy