Dlaczego leady trzeba prowadzić
Osoba, która pobrała materiał albo zapisała się na webinar, rzadko jest gotowa na rozmowę z handlowcem. Jeśli dostanie telefon od razu, zwykle odmówi. Jeśli nie dostanie nic, za pół roku nie będzie pamiętać, skąd zna nazwę firmy. Nurturing wypełnia tę lukę.
Treści na kolejnych etapach
| Etap kontaktu | Czego potrzebuje | Przykład treści |
|---|---|---|
| Rozpoznaje problem | Zrozumieć skalę i przyczyny | Artykuł ekspercki, autodiagnoza |
| Szuka rozwiązań | Porównać sposoby i koszty | Poradnik, porównanie podejść, kalkulator |
| Wybiera dostawcę | Zaufać konkretnej firmie | Case study, opinie klientów, opis procesu |
| Przekonuje zarząd | Argumentów dla innych osób | Uzasadnienie biznesowe, odpowiedzi na obiekcje |
Zasady, które odróżniają nurturing od spamu
- Częstotliwość dopasowana do cyklu. W B2B wystarczy kontakt co dwa, trzy tygodnie. Codzienne maile szybko kończą się wypisaniem.
- Treści, a nie oferty. Każda wiadomość ma dać coś przydatnego, nawet jeśli odbiorca nigdy nie kupi.
- Segmentacja. Inne treści dla dyrektora finansowego, inne dla kierownika operacyjnego. Pomagają w tym persony B2B.
- Sygnał do sprzedaży. Odpowiedź na wiadomość, wizyta na stronie z ceną, prośba o rozmowę. Wtedy kontakt trafia do handlowca.
- Kanały poza mailem. LinkedIn, wydarzenia, zaproszenia na warsztaty. Nurturing to nie tylko newsletter.
Nurturing bez drogich narzędzi
Na początek wystarczy prosta sekwencja maili i lista osób w CRM z datą ostatniego kontaktu. Platforma marketing automation przydaje się, gdy kontaktów jest dużo. Nurturing jest częścią inbound marketingu B2B, a treści do niego powstają w ramach content marketingu.
