Czym jest sprzedaż high ticket w B2B
High ticket to wszystko, co kosztuje na tyle dużo, że klient nie kupi bez zastanowienia, porównania i zgody kilku osób. Wdrożenie systemu dla firmy, linia produkcyjna, obsługa prawna dużej transakcji, kilkumiesięczny projekt IT. Wspólny mianownik jest jeden: osoba, która rekomenduje zakup, ryzykuje własną reputacją. Jeśli wybór okaże się zły, to ona będzie się tłumaczyć przed zarządem.
Co działa w marketingu drogich usług
W sprzedaży drogich usług marketing ma inne zadanie niż w sprzedaży transakcyjnej. Nie chodzi o kliknięcie, tylko o to, żeby klient uwierzył, zanim w ogóle się odezwie. Według badań CEB i Google tylko niewielki odsetek klientów B2B widzi między dostawcami różnicę na tyle dużą, żeby za nią zapłacić. Reszta wybiera cenę. Zadaniem marketingu high ticket jest przesunąć klienta do tej pierwszej grupy.
Pomagają w tym trzy rzeczy: widoczna ekspertyza ludzi w firmie, dowody w liczbach (case studies, referencje, wyniki) i obecność w miejscach, w których decydenci układają listę dostawców, zanim jeszcze ogłoszą zapytanie ofertowe.
Jak łączę usługi w jeden system
Dla firm high ticket pracuję zwykle na trzech poziomach. Strategia marketingowa B2B ustala, do kogo mówimy i czym się wyróżniamy. Account Based Marketing pozwala dotrzeć do kilkudziesięciu firm, które naprawdę mają znaczenie. RevOps daje dane o tym, które szanse posuwają się do przodu, a które utknęły. Każdy z tych elementów działa osobno, ale dopiero razem skracają przestoje w długim cyklu sprzedaży.
