Dlaczego generowanie leadów B2B rzadko działa od razu
Najczęstsza prośba, jaką słyszę, brzmi: „Potrzebujemy więcej leadów”. Często okazuje się jednak, że problemem nie jest ich liczba, tylko to, co dzieje się dalej. Lead czeka trzy dni na odpowiedź, handlowiec dzwoni z ofertą zamiast z pytaniem, a po pierwszej rozmowie nikt nie wraca do kontaktu. Dokładanie budżetu na kampanie w takim układzie podnosi koszt, a nie sprzedaż.
Jak buduję system pozyskiwania leadów
Zaczynam od definicji leada uzgodnionej ze sprzedażą: jaka firma, jaka osoba, jaki sygnał zainteresowania. Bez tego marketing i sprzedaż liczą co innego. Potem wybieram dwa, najwyżej trzy kanały, w których Twoi klienci naprawdę szukają rozwiązań. Dla każdego ustalam ofertę pierwszego kontaktu, która ma wartość dla klienta: diagnozę, analizę, zaproszenie na warsztat, a nie „umów demo”.
Osobno projektuję przekazanie leada do sprzedaży: kto odpowiada, w jakim czasie i co zapisuje w CRM. Ten fragment najczęściej łączę z RevOps.
Leady z poleceń, z kampanii i z ABM
Jeśli Twoi klienci to kilkadziesiąt konkretnych firm, zamiast szerokiego generowania leadów lepiej sprawdzi się Account Based Marketing. Jeśli nie wiesz, który kanał dziś działa, zacznij od audytu marketingowego. A jeśli leady są, ale sprzedaż mówi, że są słabe, przeczytaj o leadach złej jakości.
