Treści dla zasięgu a treści dla sprzedaży
Najczęstszy problem, który widzę w content marketingu B2B, to treści pisane pod algorytm albo kalendarz publikacji. Artykuł o trendach w branży, post z okazji święta, infografika z ogólnymi danymi. Mają zasięg, ale nie pomagają nikomu podjąć decyzji. Klient, który przeczytał dziesięć takich tekstów, nadal nie wie, dlaczego miałby wybrać właśnie Twoją firmę.
Jak przestawiam content na sprzedaż
Zaczynam od rozmów z handlowcami: jakie pytania słyszą, na jakie obiekcje nie mają odpowiedzi, czego brakuje im w rozmowie z finansami. Z tego powstaje lista tematów ułożona według etapów decyzji. Każdy temat ma eksperta w firmie, który dostarcza wiedzę. Osobno ustalam, jak treść trafi do klienta: przez stronę, LinkedIn, newsletter albo bezpośrednio od handlowca.
Content jest paliwem dla inbound marketingu i demand generation. W sprzedaży drogich usług szczególnie liczą się dowody, o czym piszę przy sprzedaży high ticket.
