Sygnały, że ceny są za niskie
- Kalendarz jest pełny na kilka miesięcy do przodu.
- Klienci prawie nigdy nie negocjują ceny.
- Wygrywasz większość ofert, w których bierzesz udział.
- Marża spada, bo koszty rosną, a ceny stoją.
- Pracujesz z klientami spoza ICP, bo przyciąga ich niska cena.
Trzy sposoby podniesienia cen
| Sposób | Jak działa | Kiedy wybrać |
|---|---|---|
| Nowe ceny dla nowych klientów | Obecni klienci zostają na starych warunkach do końca umowy | Gdy relacje z obecnymi klientami są kluczowe |
| Zapowiedziana podwyżka dla wszystkich | Komunikat z wyprzedzeniem i uzasadnieniem | Gdy ceny są wyraźnie poniżej rynku |
| Nowa oferta | Pakiety, zmieniony zakres, nowe usługi w wyższej cenie | Gdy chcesz zmienić pozycjonowanie, a nie tylko cennik |
Jak zakomunikować podwyżkę obecnym klientom
- Z wyprzedzeniem. Co najmniej jeden pełny okres rozliczeniowy wcześniej, a dużym klientom osobiście.
- Z uzasadnieniem opartym na wartości. Co klient dostał w ostatnim roku i co dostanie w kolejnym.
- Z wyborem. Wariant z węższym zakresem w starej cenie pozwala zostać tym, dla których cena jest barierą.
- Bez przeprosin. Podwyżka to normalna decyzja biznesowa, a nie powód do tłumaczenia się.
Zanim podniesiesz ceny
Wyższa cena musi mieć pokrycie w tym, jak klient postrzega firmę. Jeśli klienci już dziś porównują Cię głównie ceną, sama podwyżka nie wystarczy. Najpierw potrzebne są wyraźny wyróżnik i dowody, o czym piszę przy problemie, gdy klienci mówią, że za drogo. Metody ustalania nowej ceny opisuję w artykule o wycenie usług B2B, a szerszy kontekst przy sprzedaży high ticket.
