Handlowcy mówią, że leady są słabe, a marketing, że sprzedaż ich nie obsługuje
Gdy sprzedaż nie domyka leadów z marketingu, problem zwykle leży na styku obu działów: nie ma wspólnej definicji leada, reakcja jest zbyt wolna, brakuje zasad przekazania i informacji zwrotnej. Rozwiązaniem nie jest wskazanie winnego, tylko jeden proces od formularza do umowy z jasno przypisaną odpowiedzialnością na każdym etapie.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Leady czekają na pierwszy kontakt dłużej niż dobę
- Handlowcy wybierają tylko te leady, które wyglądają na łatwe
- Nikt nie wraca do kontaktów, które „nie są jeszcze gotowe”
- Na spotkaniach zarządu marketing i sprzedaż podają różne liczby
- W CRM brakuje informacji, dlaczego lead został odrzucony
Najczęstsze przyczyny
Brak umowy między działami
Nie ma ustaleń, jaki lead marketing przekazuje i w jakim czasie sprzedaż ma się z nim skontaktować.
Wolna reakcja
Lead, który czeka kilka dni, zdążył porozmawiać z konkurencją albo zapomnieć, że w ogóle pytał.
Leady przekazane za wcześnie
Osoba, która pobrała materiał, nie jest gotowa na telefon handlowca, a dostaje go od razu.
Brak dalszej komunikacji
Kontakty niegotowe dziś nie dostają nic więcej i znikają.
Prowizje premiujące szybkie transakcje
Handlowcy wybierają leady, które zamkną w tym miesiącu, a resztę odkładają.
Brak informacji zwrotnej
Marketing nie wie, dlaczego leady są odrzucane, więc nie może tego poprawić.
Leady nie giną w marketingu ani w sprzedaży, tylko pomiędzy
Na pierwszych rozmowach często słyszę dwie wersje tej samej historii. Marketing mówi, że wysyła dziesiątki leadów, a sprzedaż ich nie obsługuje. Sprzedaż mówi, że leady są słabe i szkoda na nie czasu. Obie wersje bywają prawdziwe jednocześnie. Rozwiązanie leży w procesie, który łączy oba działy: wspólne definicje, czas reakcji i informacja zwrotna. Tym zajmuje się RevOps. Jeśli okaże się, że leady naprawdę są słabe, zajrzyj na stronę o leadach złej jakości, a jeśli brakuje ich w ogóle, do generowania leadów B2B.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Ile średnio mija od zostawienia kontaktu do pierwszej rozmowy z handlowcem?
- Czy macie spisane zasady, który lead trafia do sprzedaży, a który zostaje w marketingu?
- Co dzieje się z leadem, który powiedział „nie teraz”?
- Czy w CRM jest zapisany powód odrzucenia każdego leada?
- Czy marketing i sprzedaż mają przynajmniej jeden wspólny cel?
Co zrobić krok po kroku
Zmierz czas reakcji
Sprawdź w CRM, ile mija od formularza do pierwszego kontaktu. To najszybsza poprawa, jaką da się zrobić.
Spiszcie SLA
Marketing zobowiązuje się do leadów spełniających kryteria, sprzedaż do kontaktu w określonym czasie i zapisania wyniku.
Zbudujcie ścieżkę „nie teraz”
Kontakty niegotowe dziś trafiają do komunikacji, która wraca do nich po kilku tygodniach lub miesiącach.
Wspólny przegląd co tydzień
Pół godziny raz w tygodniu: które leady przyszły, co się z nimi stało i co poprawić.
| Zobowiązanie | Marketing | Sprzedaż |
|---|---|---|
| Definicja leada | Przekazuje tylko leady spełniające wspólne kryteria | Akceptuje albo odrzuca lead z podaniem powodu |
| Czas | Przekazuje lead w dniu zgłoszenia | Kontaktuje się w ciągu jednego dnia roboczego |
| Informacja zwrotna | Co miesiąc analizuje powody odrzuceń | Zapisuje wynik każdej rozmowy w CRM |
| Leady „nie teraz” | Prowadzi dalszą komunikację | Oddaje kontakt marketingowi z notatką |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz przydaje się, gdy spór między działami trwa miesiącami i musi go rozstrzygać zarząd, gdy CRM nie pozwala prześledzić drogi leada albo gdy nikt w firmie nie odpowiada za cały proces od formularza do umowy. Osoba z zewnątrz może ułożyć zasady, których żaden dział nie odbierze jako porażki.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Co to jest SLA między marketingiem a sprzedażą?
To spisana umowa między działami: jakie leady przekazuje marketing, w jakim czasie i jak sprzedaż je obsługuje oraz jaką daje informację zwrotną. Dzięki niej oba działy rozliczają się z tych samych liczb.
Jak szybko trzeba odpowiedzieć na lead B2B?
Najlepiej tego samego dnia roboczego. Im dłużej lead czeka, tym mniejsza szansa, że rozmowa w ogóle się odbędzie.
Kto powinien odpowiadać za leady: marketing czy sprzedaż?
Oba działy, na różnych etapach. Marketing do momentu przekazania, sprzedaż od pierwszego kontaktu. Za cały proces powinna odpowiadać jedna osoba albo funkcja, którą nazywa się RevOps.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną