Dlaczego nowe produkty B2B nie sprzedają się same
Firma wprowadza nową usługę albo produkt, przygotowuje stronę i kampanię na premierę, a potem czeka. Sprzedaż nie rusza, bo nikt nie ustalił, do kogo dokładnie oferta jest skierowana i dlaczego ta grupa miałaby ją kupić teraz. W B2B nowa oferta potrzebuje pierwszych klientów i dowodów, zanim zadziała jakikolwiek kanał.
Jak przygotowuję strategię go-to-market
Zaczynam od wyboru wąskiego segmentu na start. Lepiej zdobyć pięciu klientów w jednej branży niż po jednym w pięciu, bo wtedy powstaje case study, które przekona kolejnych. Potem ustalam propozycję wartości, cenę i sposób dotarcia. Przy krótkiej liście firm najczęściej wybieram Account Based Marketing. Plan kończy się celami na 90 dni i momentami, w których decydujemy, czy iść dalej, czy zmienić kierunek.
Po udanym wejściu kolejnym etapem jest skalowanie sprzedaży. Jeśli nowa oferta zmienia profil całej firmy, warto zaktualizować strategię marketingową B2B.
