Dwie osie lead scoringu
- Dopasowanie (fit): czy firma pasuje do ICP i czy osoba ma wpływ na decyzję.
- Zaangażowanie (engagement): co kontakt zrobił: zapytanie, wizyta na stronie z ceną, udział w warsztacie.
Dopiero połączenie obu osi daje sensowny wynik. Student, który przeczytał dwadzieścia artykułów, ma wysokie zaangażowanie i zerowe dopasowanie. Prezes firmy z ICP, który raz wszedł na stronę, ma odwrotnie.
Przykładowy model punktacji
| Kryterium | Punkty |
|---|---|
| Firma z branży z ICP | +20 |
| Wielkość firmy zgodna z ICP | +15 |
| Osoba z zarządu albo kierująca obszarem | +15 |
| Zapytanie przez formularz kontaktowy | +30 |
| Wizyta na stronie z ceną lub procesem współpracy | +10 |
| Udział w warsztacie lub webinarze | +10 |
| Adres e-mail w darmowej domenie | −15 |
| Brak aktywności przez 90 dni | −10 |
Punktacja jest przykładowa. Próg, od którego lead trafia do handlowca, ustala się na danych: sprawdza się, ile punktów mieli klienci, którzy kupili, a ile ci, którzy nie kupili.
Jak wdrożyć lead scoring
- Weź listę wygranych i przegranych szans z ostatniego roku.
- Sprawdź, które cechy i działania odróżniają jedne od drugich.
- Zbuduj prosty model z kilkoma kryteriami zamiast dziesiątek reguł.
- Ustal próg przekazania do sprzedaży i to, co handlowiec robi z takim leadem.
- Co kwartał porównaj punkty z wynikami i popraw model.
Prosty scoring da się prowadzić w CRM albo w narzędziu do marketing automation. Granicę między leadem marketingowym a sprzedażowym opisuję w artykule MQL i SQL. Scoring to element RevOps, a jeśli sprzedaż skarży się na jakość leadów, zacznij od strony o leadach złej jakości.
