Po co rozróżniać MQL i SQL
W firmie bez tego rozróżnienia każdy kontakt jest „leadem”. Marketing raportuje sto leadów, sprzedaż widzi pięć, z którymi warto rozmawiać, i obie strony mają rację. Podział na MQL i SQL pozwala policzyć, ile kontaktów marketing dostarcza, ile z nich sprzedaż przyjmuje i dlaczego odrzuca resztę.
Przykładowe kryteria
| Kryterium | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Dopasowanie firmy | Pasuje do ICP: branża, wielkość | Potwierdzone w rozmowie |
| Osoba | Ma rolę związaną z problemem | Ma wpływ na decyzję albo prowadzi do decydenta |
| Zainteresowanie | Konkretne działanie, np. zapytanie albo udział w warsztacie | Potwierdzony problem, który oferta rozwiązuje |
| Gotowość | Nie musi być potwierdzona | Jest budżet albo plan jego zdobycia i orientacyjny termin |
| Kto decyduje | Marketing według wspólnych zasad | Handlowiec po pierwszej rozmowie |
Kryteria trzeba dopasować do firmy. Przy usługach za kilkaset tysięcy złotych sama wielkość firmy może przesądzać o MQL, przy niższych kwotach ważniejsze jest zachowanie kontaktu. Punkt wyjścia to zawsze ICP.
Jak ustalić kryteria razem ze sprzedażą
- Weź kilkadziesiąt ostatnich leadów i poproś handlowców o ocenę, które były wartościowe.
- Poszukaj wspólnych cech tych dobrych: firma, rola, źródło, działanie.
- Zapisz kryteria MQL tak, żeby dało się je sprawdzić automatycznie albo w kilka minut.
- Ustal, co handlowiec robi z MQL i w jakim czasie oraz gdzie zapisuje powód odrzucenia.
- Po miesiącu sprawdź, ile MQL stało się SQL i dlaczego reszta odpadła.
Taki proces wpisuje się w umowę między działami opisaną przy współpracy marketingu i sprzedaży. Automatyczną ocenę leadów punktami opisuję w artykule o lead scoringu. Jeśli spór o leady trwa od miesięcy, zobacz stronę o leadach złej jakości.
