Czym social selling nie jest
Zaproszenie, a minutę później wiadomość z ofertą, to nie social selling, tylko spam w innym kanale. Decydenci dostają dziesiątki takich wiadomości i nauczyli się je ignorować. Social selling działa odwrotnie: najpierw wartość i relacja, dopiero potem rozmowa o współpracy, często z inicjatywy klienta.
Jak wygląda social selling w praktyce
| Działanie | Częstotliwość | Po co |
|---|---|---|
| Uporządkowany profil handlowca | Raz, potem aktualizacje | Profil mówi, komu i w czym pomagasz, a nie tylko „Sales Manager” |
| Komentarze pod postami klientów i branży | Kilka razy w tygodniu | Obecność w rozmowach, które toczą się bez Ciebie |
| Własne posty z praktyki | Raz w tygodniu | Pokazanie wiedzy i sposobu myślenia |
| Zaproszenia z kontekstem | Regularnie, w małych liczbach | Kontakt z osobami z firm docelowych |
| Rozmowy z osobami, które zareagowały | Na bieżąco | Przejście od zainteresowania do spotkania |
Całość zajmuje zwykle kilkadziesiąt minut dziennie. Liczy się regularność, a nie zrywy raz na kwartał.
Social selling a marketing
Social selling działa najlepiej, gdy marketing go wspiera: dostarcza handlowcom treści, które mogą udostępniać i komentować, i pomaga wybrać firmy, na których warto się skupić. Lista kont z Account Based Marketingu daje handlowcom jasny cel, a mapa komitetu zakupowego mówi, z kim w każdej firmie warto nawiązać kontakt.
Kiedy social selling ma największy sens
W sprzedaży high ticket, gdzie klient wybiera dostawcę ostrożnie i chce wcześniej poznać ludzi, z którymi będzie pracował. Im dłuższy cykl i wyższa wartość kontraktu, tym bardziej opłaca się budować relację przed pierwszą rozmową. Jak firma jako całość może korzystać z LinkedIn, opisuję w artykule LinkedIn dla firm B2B.
