PLG a sales led growth
| Product led growth | Sales led growth | |
|---|---|---|
| Pierwszy kontakt | Darmowa wersja lub okres próbny | Rozmowa z handlowcem |
| Kto przekonuje | Produkt | Handlowiec i marketing |
| Typowa wartość zakupu | Niska lub średnia, często abonament | Wysoka, kontrakty |
| Decyzja | Często jedna osoba lub zespół | Komitet zakupowy |
| Kluczowe wskaźniki | Aktywacja, konwersja z wersji darmowej, retencja | Pipeline, skuteczność sprzedaży, wartość kontraktu |
Kiedy PLG ma sens
PLG działa, gdy użytkownik może w kilka minut zacząć korzystać z produktu, sam zobaczyć jego wartość i kupić go bez długiej procedury. To model dla narzędzi programistycznych, aplikacji do pracy zespołowej czy prostych systemów SaaS. Nie działa tam, gdzie wdrożenie trwa tygodnie, a o zakupie decyduje zarząd po analizie ryzyka.
Model hybrydowy
Coraz więcej firm technologicznych łączy oba podejścia: użytkownicy zaczynają od darmowej wersji, a gdy w firmie rośnie zapotrzebowanie, do rozmowy dołącza handlowiec. Sygnałem jest na przykład liczba użytkowników z jednej firmy albo zainteresowanie funkcjami dla większych zespołów. To połączenie przydaje się software house’om, które budują własny produkt obok usług.
Co firmy usługowe mogą przenieść z PLG
Usługi nie dają się przetestować tak jak aplikacja, ale można zastosować tę samą zasadę: dać klientowi wartość przed zakupem. Krótka diagnoza, kalkulator, autodiagnoza na stronie, mały płatny produkt wejścia. Tak działa moja bezpłatna konsultacja: klient wychodzi z niej z nazwanym problemem, zanim zdecyduje o współpracy.
Jak testować takie pomysły, opisuję przy growth marketingu B2B, a wprowadzanie nowego produktu na rynek przy strategii go-to-market. Różnicę między taktykami a procesem wzrostu omawiam w artykule o growth hackingu.
