Z czego składa się propozycja wartości
Dobra propozycja wartości odpowiada na cztery pytania:
- Dla kogo? Konkretna grupa klientów, a nie „firmy”.
- Jaki problem? Opisany słowami klienta.
- Jaki efekt? Co zmieni się w jego biznesie, najlepiej mierzalnie.
- Dlaczego Ty? Co odróżnia Twoje podejście i czym możesz to udowodnić.
Przykłady: słaba i lepsza propozycja wartości
| Słaba | Dlaczego słaba | Lepsza |
|---|---|---|
| Kompleksowe usługi IT na najwyższym poziomie | Nie mówi, dla kogo ani jaki problem | Utrzymanie systemów dla zakładów produkcyjnych, w których godzina przestoju linii kosztuje więcej niż roczny abonament |
| Doświadczony zespół i indywidualne podejście | Każdy konkurent mówi to samo | Wdrożenia ERP w firmach logistycznych, prowadzone przez zespół, który zrobił ich kilkadziesiąt |
| Marketing, który działa | Brak konkretu i dowodu | Doradztwo marketingowe dla firm B2B z kontraktami powyżej 100 tys. zł, rozliczane po akceptacji rozwiązania |
Ostatni przykład to moja własna propozycja wartości. Mówi, dla kogo pracuję, w jakiej skali i czym różni się mój model rozliczenia.
Jak napisać propozycję wartości w 4 krokach
- Porozmawiaj z klientami. Zapytaj, dlaczego wybrali Twoją firmę i co by stracili, gdyby jej nie było. Ich słowa są lepsze niż Twoje.
- Wypisz efekty, nie cechy. „Integracja z ERP” to cecha, „zamówienia bez ręcznego przepisywania” to efekt.
- Sprawdź konkurencję. Jeśli konkurent mógłby podpisać się pod Twoim zdaniem, to nie jest wyróżnik.
- Dodaj dowód. Liczba wdrożeń, wynik klienta, specjalizacja, gwarancja.
Gdzie używać propozycji wartości
Na górze strony głównej, w nagłówku LinkedIn, w pierwszym akapicie oferty i w pierwszych zdaniach rozmowy handlowej. Spójność ma znaczenie, bo w B2B klient styka się z firmą wiele razy, zanim podejmie decyzję. Propozycja wartości jest częścią strategii marki, a jej konsekwentne użycie we wszystkich punktach styku to zadanie brandingu B2B. Jeśli klienci porównują Cię głównie ceną, zacznij od strony o tym, co zrobić, gdy klienci mówią, że za drogo.
