Wydajemy budżet na marketing, a leadów nie ma
Jeśli marketing nie generuje leadów mimo budżetu, przyczyna rzadko leży w jednym kanale. Najczęściej firma mówi do zbyt szerokiej grupy, nie ma oferty na pierwszy kontakt albo mierzy aktywność zamiast zapytań. Zacznij od sprawdzenia, ile kosztuje dziś jedno wartościowe zapytanie w każdym kanale.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Kampanie mają kliknięcia i ruch, a formularz kontaktowy milczy
- Handlowcy sami szukają kontaktów, bo z marketingu nic nie przychodzi
- Raporty pokazują zasięg, wyświetlenia i zaangażowanie, ale nie zapytania
- Budżet rośnie co kwartał, a liczba rozmów sprzedażowych stoi w miejscu
- Nikt nie umie powiedzieć, ile kosztuje pozyskanie jednego klienta
Najczęstsze przyczyny
Komunikacja do wszystkich
Strona i kampanie mówią do każdej firmy, więc żadna nie czuje, że chodzi o nią. Brakuje profilu idealnego klienta.
Brak oferty na pierwszy kontakt
Jedyną opcją jest „skontaktuj się z nami”. Decydent B2B na wczesnym etapie tego nie zrobi, bo nie chce rozmowy handlowej.
Kanały bez Twoich klientów
Budżet idzie tam, gdzie łatwo kupić kliknięcia, a nie tam, gdzie Twoi decydenci szukają rozwiązań.
Strona, która nie przekonuje
Brakuje cen, procesu, case studies i odpowiedzi na pytania kupującego, więc ruch odbija się od strony.
Mierzenie aktywności
Agencja albo zespół są rozliczani z kliknięć i zasięgu, więc to właśnie optymalizują.
Za krótki horyzont
Działania ocenia się po miesiącu, choć decyzja klienta trwa pół roku. Kanały są wyłączane, zanim zdążą zadziałać.
Brak leadów to objaw, nie diagnoza
„Marketing nie generuje leadów” to jedno z najczęstszych zdań, jakie słyszę na pierwszej rozmowie. Może się za nim kryć kilka zupełnie różnych problemów: zła grupa docelowa, brak powodu do kontaktu, strona, która nie odpowiada na pytania, albo kanały, w których nie ma Twoich klientów. Zanim zmienisz agencję albo zwiększysz budżet, ustal, który z nich dotyczy Twojej firmy. Pomaga w tym audyt marketingowy. Jeśli przyczyna jest już znana, przejdź do planu generowania leadów B2B, a gdy problem leży w braku kierunku, do strategii marketingowej B2B.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Czy potrafisz w jednym zdaniu opisać firmę, która jest Twoim idealnym klientem?
- Ile zapytań w ostatnim kwartale przyszło z każdego kanału i ile z nich zamieniło się w rozmowę?
- Co może zrobić na Twojej stronie ktoś, kto nie jest jeszcze gotowy na rozmowę handlową?
- Z czego rozliczasz agencję albo zespół marketingu?
- Ile kosztuje Cię dziś pozyskanie jednego klienta?
Co zrobić krok po kroku
Policz koszt zapytania
Dla każdego kanału zestaw wydatki z ostatnich sześciu miesięcy z liczbą zapytań, które sprzedaż uznała za wartościowe.
Zawęź grupę docelową
Wybierz jeden lub dwa segmenty, w których wygrywasz najczęściej, i przepisz komunikację pod nie.
Dodaj ofertę wejścia
Przygotuj coś, co decydent weźmie bez rozmowy handlowej: diagnozę, analizę, kalkulator albo zaproszenie na warsztat.
Wyłącz i wzmocnij
Przenieś budżet z kanałów bez zapytań do dwóch lub trzech, w których są Twoi klienci, i daj im co najmniej kwartał.
| Objaw | Prawdopodobna przyczyna | Pierwszy krok |
|---|---|---|
| Dużo ruchu, mało zapytań | Strona nie przekonuje albo brakuje oferty wejścia | Dodaj ceny, proces, case studies i ofertę pierwszego kontaktu |
| Mało ruchu z grupy docelowej | Złe kanały albo zbyt szerokie targetowanie | Sprawdź, gdzie szukają informacji Twoi decydenci |
| Zapytania od niewłaściwych firm | Komunikacja skierowana do wszystkich | Zawęź profil klienta i przepisz przekaz |
| Kanały wyłączane po miesiącu | Za krótki horyzont oceny | Oceniaj kanały w okresie dłuższym niż cykl sprzedaży |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz ma sens, gdy po dwóch kwartałach zmian nadal nie wiesz, co działa, gdy w firmie nikt nie ma czasu przeanalizować danych albo gdy zespół i agencja oceniają sami siebie. Niezależny audyt w 2–4 tygodnie pokazuje, gdzie giną pieniądze, i kończy się planem na 90 dni.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Po jakim czasie marketing B2B powinien generować leady?
Kampanie płatne dają pierwsze zapytania w ciągu kilku tygodni, treści i wyszukiwarka po kilku miesiącach. Jeśli po kwartale konsekwentnych działań nie ma żadnych zapytań, problem leży w ofercie, grupie docelowej albo stronie, a nie w braku cierpliwości.
Czy większy budżet rozwiąże problem braku leadów?
Rzadko. Jeśli kanał nie daje zapytań przy obecnym budżecie, zwykle nie da ich też przy dwa razy większym. Najpierw trzeba znaleźć przyczynę.
Czym różni się brak leadów od leadów złej jakości?
Przy braku leadów nikt się nie zgłasza. Przy leadach złej jakości zgłaszają się firmy, które nie kupią. Przyczyny i rozwiązania są inne.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną