Dlaczego komitet zakupowy ma znaczenie
Handlowiec często rozmawia z jedną osobą, która jest przekonana do oferty. Potem decyzja trafia do zarządu, finansów i zakupów, które nie uczestniczyły w rozmowach. Tam projekt utyka albo przegrywa z tańszą propozycją. W sprzedaży drogich usług to jedna z najczęstszych przyczyn długiego cyklu i porażek na ostatniej prostej.
Role w komitecie zakupowym
| Rola | Kim zwykle jest | Główne pytanie |
|---|---|---|
| Inicjator | Osoba, która ma problem i szuka rozwiązania | Czy to rozwiąże mój problem? |
| Decydent | Członek zarządu, właściciel budżetu | Czy to się opłaca i czy to dobry moment? |
| Użytkownik | Zespół, który będzie korzystał z rozwiązania | Czy to ułatwi, czy utrudni pracę? |
| Finanse | Dyrektor finansowy, kontroler | Ile to kosztuje w całym okresie i jaki jest zwrot? |
| Zakupy | Dział zakupów | Czy warunki są porównywalne i bezpieczne? |
| Strażnik ryzyka | IT, bezpieczeństwo, prawnik | Czy to nie narazi firmy na problem? |
W mniejszych firmach kilka ról pełni ta sama osoba. W dużych każda rola to osobny dział z własną procedurą.
Jak dotrzeć do całego komitetu
- Zmapuj osoby. Przy każdej szansie wypisz role i sprawdź, z kim jeszcze nikt nie rozmawiał.
- Przygotuj materiały dla ról. Inicjator potrzebuje innego materiału niż finanse. Krótkie uzasadnienie biznesowe z liczbami pomaga inicjatorowi przekonać resztę.
- Buduj markę przed rozmową. Członkowie komitetu sprawdzają dostawcę na własną rękę. Jeśli znają firmę z treści, wystąpień albo rekomendacji, ufają jej bardziej.
- Pytaj o proces decyzji. Już na pierwszym spotkaniu warto zapytać, kto jeszcze weźmie udział w decyzji i jak wygląda zatwierdzanie.
Praca z komitetem jest podstawą Account Based Marketingu i sprzedaży high ticket. Jeśli szanse utykają po wysłaniu oferty, zobacz stronę o długim cyklu sprzedaży.
