Gdy founder jest wąskim gardłem
W firmach usługowych B2B pierwsze lata wzrostu zwykle napędza założyciel. Zna klientów, prowadzi rozmowy, wycenia projekty. To działa do pewnego momentu. Potem kalendarz się kończy, a firma przestaje rosnąć, bo każda nowa umowa wymaga jego czasu. Zatrudnienie handlowca często nie pomaga, bo poza listą kontaktów nie ma mu czego przekazać.
Jak przygotowuję plan wzrostu
Zaczynam od diagnozy: skąd pochodzą przychody, którzy klienci są najbardziej dochodowi i gdzie firma traci szanse. Potem porządkuję ofertę tak, żeby dało się ją sprzedawać bez udziału foundera w każdej rozmowie. Z tego wynika proces sprzedaży, role w zespole i zadania dla marketingu. Plan ustala kolejność, bo wszystkiego naraz zrobić się nie da.
Jeśli wzrost ma przyjść z nowego segmentu lub produktu, potrzebna będzie strategia go-to-market. Do szukania usprawnień w obecnym lejku przydaje się growth marketing, a do prowadzenia zmiany w marketingu na poziomie zarządu fractional CMO.
