Czym jest audyt marketingowy w firmie B2B
Audyt marketingowy to przegląd wszystkich działań marketingowych firmy pod kątem jednego pytania: które z nich przybliżają podpisanie umowy, a które tylko generują aktywność. W B2B, gdzie cykl sprzedaży trwa miesiącami, a o zakupie decyduje kilka osób, odpowiedzi rzadko widać w panelu reklamowym. Trzeba połączyć dane z kampanii, z CRM i z rozmów z handlowcami.
Robię to jako niezależny doradca marketingowy, bez interesu w tym, który kanał wygra. Nie sprzedaję kampanii, więc mogę powiedzieć, że coś warto po prostu wyłączyć.
Co sprawdzam podczas audytu działań marketingowych
Pełny zakres jest w tabeli niżej. Najwięcej czasu poświęcam trzem miejscom:
- Koszt klienta, nie leada. Liczę, ile kosztuje pozyskanie klienta w każdym kanale, a nie tylko ile kosztuje wypełniony formularz.
- Jakość leadów. Sprawdzam, ile leadów sprzedaż w ogóle uznaje za swoje. Jeśli to Twój problem, zobacz stronę o leadach złej jakości.
- Przekazanie leada do sprzedaży. Tu najczęściej giną pieniądze: zapytanie trafia do skrzynki, na którą nikt nie odpowiada przez trzy dni.
Najczęstsze wnioski z audytów
U klientów najczęściej widzę ten sam układ: budżet rozłożony po równo na wiele kanałów, bo „trzeba być wszędzie”, brak źródła leada w CRM i raporty, które pokazują zasięg zamiast sprzedaży. Rzadko winny jest jeden zły kanał. Zwykle brakuje decyzji, do kogo firma mówi i co ma się wydarzyć po pierwszym kontakcie. Dlatego audyt często kończy się rekomendacją, żeby najpierw poukładać strategię marketingową B2B, a dopiero potem zwiększać budżet.
Jeśli wiesz już, że problem leży u wykonawcy, zacznij od audytu agencji marketingowej.
