Dlaczego marketing usług B2B jest trudniejszy niż produktów
Kiedy firma kupuje maszynę, może obejrzeć ją na targach, porównać parametry i sprawdzić referencje. Kiedy kupuje wdrożenie systemu, audyt albo obsługę prawną, kupuje ludzi i ich sposób pracy, a efekt zobaczy dopiero po miesiącach. Dlatego w marketingu firmy usługowej najważniejsze pytanie brzmi: jak pokazać jakość pracy, zanim klient ją kupi.
Co działa w marketingu usług premium
U firm usługowych najczęściej widzę ten sam paradoks. Firma ma świetnych ekspertów i zadowolonych klientów, ale na stronie i w komunikacji jest tylko lista usług. Najpierw wyciągam z firmy dowody: wyniki projektów, historie klientów, opinie z imieniem i nazwiskiem. Potem zajmuję się ludźmi. W marketingu usług premium to eksperci są marką, a ich obecność na LinkedIn i w branży sprzedaje skuteczniej niż reklama.
Z jakimi firmami usługowymi pracuję
Software house, w którym founder jest jedynym sprzedawcą. Firma logistyczna, w której handlowcy sami szukają leadów. Kancelaria, której sprzedaż z poleceń doszła do ściany. W każdej zaczynamy od innego miejsca, ale cel jest ten sam: marketing, który działa niezależnie od kalendarza założyciela. Jeśli sprzedajesz usługi o wysokiej wartości, zobacz, jak podchodzę do sprzedaży high ticket. Jeśli największym problemem jest brak zapytań, zacznij od generowania leadów B2B, a jeśli brakuje kierunku, od strategii marketingowej B2B.
