Prognoza, która jest sumą przeczuć
W wielu firmach B2B forecast powstaje tak: szef sprzedaży pyta handlowców, co zamkną w tym kwartale, sumuje odpowiedzi i odejmuje kilkanaście procent na wszelki wypadek. Zarząd planuje na tej podstawie, a pod koniec kwartału jest zaskoczony. Problem nie leży w handlowcach, tylko w braku wspólnych kryteriów.
Jak układam prognozowanie sprzedaży
Najpierw analizuję historię: ile szans na każdym etapie zamieniło się w umowy i ile czasu to trwało. Potem ustalam kryteria etapów, czyli konkretne zdarzenia, które muszą nastąpić, żeby szansa przeszła dalej. Prawdopodobieństwa w tabeli to tylko przykład: w Twojej firmie wyliczamy je z własnych danych. Na końcu ustawiam cotygodniowy przegląd, na którym prognoza jest korygowana na bieżąco.
Prognozowanie to jeden z elementów RevOps. Jeśli szukasz opisu objawów i pierwszych kroków, zobacz stronę o tym, co zrobić, gdy nie da się przewidzieć sprzedaży. Dobra prognoza wymaga też dobrej współpracy marketingu i sprzedaży.
