Czym jest Account Based Marketing
W klasycznym marketingu B2B zarzuca się szeroką sieć i liczy, że w lejku znajdą się wartościowi klienci. Account Based Marketing odwraca tę logikę. Najpierw wybierasz firmy, z którymi chcesz pracować, a potem docierasz do nich kilkoma kanałami jednocześnie. Marketing przestaje produkować leady dla sprzedaży i zaczyna razem ze sprzedażą zdobywać konkretne konta.
Kiedy ABM ma sens
ABM ma sens, gdy Twój rynek da się wypisać w arkuszu. Dostawca rozwiązań dla sieci handlowych, firma IT obsługująca banki, kancelaria specjalizująca się w energetyce. W takich firmach jedna wygrana umowa może zmienić wynik roku, a o zakupie decyduje komitet złożony z kilku lub kilkunastu osób. Masowy marketing do nich nie dociera, bo trafia do jednej osoby, a decyzję podejmuje grupa.
Jak uruchamiam program ABM
Zaczynam od wspólnego warsztatu marketingu i sprzedaży, na którym powstaje lista kont. To najważniejszy moment, bo jeśli handlowcy nie uwierzą w listę, program umrze po miesiącu. Potem dla każdej firmy powstaje mapa osób i ich problemów, a dla grup podobnych firm treści, które na te problemy odpowiadają: analiza branżowa, zaproszenie na zamknięte spotkanie, case study z tej samej branży.
Pilotaż mierzymy zaangażowaniem kont i otwartymi szansami, a nie liczbą leadów. Dlatego ABM dobrze łączy się z RevOps, które daje wspólne dane o kontach. Jeśli ABM ma posłużyć wejściu do dużych firm z drogą usługą, zobacz też, jak podchodzę do sprzedaży high ticket.
