Współpraca marketingu i sprzedaży: jeden cel zamiast dwóch prawd

Współpraca marketingu i sprzedaży w B2B opiera się na trzech rzeczach: wspólnym celu przychodowym, spisanej umowie między działami (SLA) i stałym rytmie spotkań, na których oba zespoły patrzą na te same liczby. Prowadzę warsztaty, które ustalają te zasady, i pilnuję, żeby zostały wdrożone, a nie tylko spisane. Pierwsze zmiany widać zwykle po kilku tygodniach.

Umów bezpłatną konsultację Najczęstsze pytania

Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano 15 października 2026

Dwa działy, dwie prawdy

W firmach B2B marketing i sprzedaż często żyją obok siebie. Marketing jest rozliczany z leadów, sprzedaż z podpisanych umów. Każdy dział ma swój raport i swoją wersję wydarzeń. Gdy wyniki są słabe, zaczyna się spór, który zarząd rozstrzyga na podstawie tego, kto lepiej argumentuje.

Jak buduję współpracę między działami

Zaczynam od osobnych rozmów z oboma zespołami. Każdy ma trochę racji i chcę ją usłyszeć bez obecności drugiej strony. Potem prowadzę wspólny warsztat, na którym ustalamy jeden cel przychodowy, definicje i SLA. Najważniejszy jest jednak rytm: krótkie cotygodniowe spotkanie nad tymi samymi danymi zmienia więcej niż najlepszy dokument.

Gdy zasady działają, kolejnym krokiem jest RevOps, które obejmuje też dane i narzędzia. W Account Based Marketingu taka współpraca jest warunkiem koniecznym. Jeśli spór dotyczy głównie jakości, zobacz stronę o leadach złej jakości.

Dla kogo jest wsparcie współpracy działów

Firmy, w których marketing i sprzedaż mają osobne cele i osobne raporty
Zarządy, które co miesiąc rozstrzygają spór o jakość leadów
Firmy wdrażające ABM, w którym oba działy pracują na jednej liście kont
Firmy z nowym szefem sprzedaży lub marketingu, który chce zacząć od wspólnych zasad

Kiedy nie warto

Gdy problemem jest brak leadów w ogóle, a nie ich obsługa
Gdy jeden z działów to jedna osoba, która robi wszystko

Jak to wygląda krok po kroku

Rozmowy z oboma działami
Jak każda strona widzi problem, osobno i bez obecności drugiej.
Wspólny cel
Przychód i pipeline zamiast osobnych KPI.
SLA
Definicje, czasy reakcji i informacja zwrotna.
Rytm spotkań
Cotygodniowy przegląd i comiesięczna analiza.
Przegląd po 90 dniach
Co działa i co trzeba poprawić.

Rytm współpracy marketingu i sprzedaży
Spotkanie	Częstotliwość	Uczestnicy	Temat
Przegląd leadów	Co tydzień, 30 minut	Marketing i handlowcy	Nowe leady, czas reakcji, powody odrzuceń
Przegląd pipeline’u	Co dwa tygodnie	Szefowie obu działów	Szanse w toku, zablokowane decyzje, potrzebne materiały
Analiza wyników	Co miesiąc	Oba działy i zarząd	Źródła przychodu, koszt klienta, wnioski
Plan na kwartał	Co kwartał	Oba działy i zarząd	Cele, segmenty, kampanie, lista kont

Cena i czas

Koszt: Wycena po bezpłatnej konsultacji, zależna od zakresu
Czas: Warsztaty i wdrożenie zasad: 4⁠–⁠6 tygodni, przegląd po 90 dniach.
Start: Bezpłatna konsultacja wstępna, 1 h online. Pojedyncza konsultacja ekspercka: 500 zł netto za godzinę.

Co dostajesz na koniec

Wspólny cel i mierniki dla obu działów
SLA między marketingiem a sprzedażą
Agenda cotygodniowego spotkania
Przegląd zasad po 90 dniach

Umów bezpłatną konsultację

Współpraca marketingu i sprzedaży: najczęstsze pytania

Jak poprawić współpracę marketingu i sprzedaży?

Dać obu działom wspólny cel przychodowy, spisać zasady przekazania leadów i spotykać się regularnie nad tymi samymi danymi. Bez wspólnego celu każdy dział optymalizuje własne wskaźniki.

Co powinno być w SLA między marketingiem a sprzedażą?

Definicja leada przekazywanego do sprzedaży, czas pierwszego kontaktu, sposób zapisywania wyniku w CRM i zasady oddawania kontaktów niegotowych z powrotem do marketingu. Przykład jest na stronie o tym, co zrobić, gdy sprzedaż nie domyka leadów.

Czym współpraca marketingu i sprzedaży różni się od RevOps?

Współpraca to zasady i rytm między dwoma działami. RevOps idzie dalej: obejmuje też obsługę klienta, dane, CRM i raport przychodowy dla zarządu.

Pomoc nadciąga.

Nie trać czasu na chaotyczne działania, kolejne agencje i nieistotne cele. Porozmawiajmy o problemie, który blokuje Twoją sprzedaż.

Porozmawiajmy

Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B