Pipeline a lejek sprzedażowy
Te pojęcia są blisko siebie, ale odpowiadają na różne pytania. Lejek pokazuje, jak zmienia się liczba kontaktów na kolejnych etapach drogi klienta, i służy do analizy konwersji. Pipeline pokazuje konkretne szanse, ich wartość i stan, i służy do codziennego zarządzania sprzedażą. Lejek patrzy wstecz i w skali, pipeline patrzy na każdą rozmowę z osobna.
Etapy pipeline’u
Etapy powinny opisywać to, co zrobił klient, a nie handlowiec. „Wysłana oferta” mówi o aktywności handlowca. „Klient potwierdził budżet i termin decyzji” mówi o postępie szansy. Przykładowe etapy z kryteriami opisuję przy prognozowaniu sprzedaży.
Cztery wskaźniki zdrowego pipeline’u
| Wskaźnik | Co mówi | Sygnał ostrzegawczy |
|---|---|---|
| Wartość pipeline’u względem celu | Czy jest z czego zrealizować plan | Pipeline niewiele większy niż cel |
| Liczba nowych szans w miesiącu | Czy pipeline się odnawia | Spadek przez kilka miesięcy z rzędu |
| Czas na etapie | Gdzie szanse utykają | Szanse bez ruchu dłużej niż typowy cykl |
| Skuteczność na etapach | Gdzie szanse odpadają | Duży spadek na jednym etapie |
Cotygodniowy przegląd pipeline’u
Najważniejszy nawyk to krótki przegląd raz w tygodniu, prowadzony wyłącznie na danych z CRM. Nie omawia się wszystkich szans, tylko te, które zmieniły etap, utknęły albo mają bliską datę decyzji. Przy każdej padają dwa pytania: jaki jest kolejny krok i kiedy. Szanse bez kolejnego kroku od dłuższego czasu zamyka się jako przegrane, żeby nie zawyżały prognozy.
Pipeline i marketing
Pipeline to także miara pracy marketingu. Zamiast liczby leadów warto mierzyć wartość szans, które marketing wniósł do pipeline’u. To jedna z zasad RevOps, które łączą marketing i sprzedaż wspólnymi liczbami. O tym, kiedy lead staje się szansą, piszę w artykule MQL i SQL.
