Firma doradcza sprzedaje sposób myślenia
Klient firmy konsultingowej kupuje coś, czego nie zobaczy przed zakupem: wiedzę i osąd ludzi. Dlatego marketing doradców polega na tym, żeby pokazać ten sposób myślenia wcześniej. Publikacje, wystąpienia, podcasty i komentarze partnerów robią to lepiej niż jakakolwiek reklama, bo pozwalają ocenić ekspertów, zanim klient z nimi porozmawia.
Doradztwo, które da się kupić
Drugi element to oferta. Usługa nazwana „doradztwem” nie ma granic, więc klient nie wie, za co płaci, i negocjuje stawkę. Pomagam przełożyć doradztwo na usługi z nazwą, zakresem, rezultatem i ceną. Sam pracuję w ten sposób: na mojej stronie są proces, czas i cena konsultacji, a pierwsza rozmowa służy diagnozie, nie darmowej pracy.
Jak pokazywać jakość usługi, zanim klient ją kupi, piszę przy marketingu firmy usługowej. Wyróżnik i markę ekspertów buduje się w ramach strategii marki, a usługi o wysokiej wartości sprzedaje się według zasad sprzedaży high ticket.
