Enterprise to inna sprzedaż
Firmy, które dobrze sprzedają średnim klientom, często zakładają, że do korporacji wystarczy ta sama oferta, tylko większa. W praktyce zmienia się prawie wszystko. Zamiast jednego decydenta jest komitet. Zamiast rozmowy z prezesem jest procedura zakupowa. Zamiast decyzji w miesiąc jest pół roku formalności, w trakcie których projekt może upaść przez jedno pytanie działu bezpieczeństwa.
Jak przygotowuję firmę do wejścia do enterprise
Zaczynam od uczciwej oceny gotowości. Jeśli firma nie ma dokumentacji bezpieczeństwa albo referencji z podobnej skali, lepiej to uzupełnić przed pierwszą rozmową niż przegrać na ostatnim etapie. Potem wybieramy konta, w których szansa jest realna, i mapujemy osoby w każdym z nich. Dotarcie planuję zwykle w modelu Account Based Marketingu, z naciskiem na rekomendacje i wydarzenia.
Zasady sprzedaży o wysokiej wartości opisuję szerzej przy sprzedaży high ticket. Jeśli rozpoznajesz problem, ale nie wiesz, od czego zacząć, zobacz stronę o tym, co zrobić, gdy nie możecie wejść do dużych firm.
