Cały biznes stoi na poleceniach, nie umiemy pozyskiwać klientów sami
Firma, która ma klientów tylko z poleceń, ma dobry produkt i zadowolonych klientów, ale nie ma systemu, który działa bez nich. Polecenia są nieprzewidywalne i zależą od kilku osób, najczęściej od foundera. Rozwiązaniem nie jest rezygnacja z poleceń, tylko zbudowanie obok nich drugiego kanału, opartego na tym, za co obecni klienci firmę polecają.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Liczba nowych zapytań zależy od tego, ilu znajomych odezwało się w danym kwartale
- Nowi klienci przychodzą głównie przez sieć kontaktów założyciela
- Firma nie potrafi przewidzieć sprzedaży nawet na kwartał do przodu
- Strona i LinkedIn firmy nie przynoszą zapytań, służą tylko do weryfikacji
- Gdy polecający zmienia pracę, znika źródło klientów
Najczęstsze przyczyny
Founder jako jedyny kanał
Klienci przychodzą przez relacje założyciela, więc firma nie może rosnąć szybciej niż jego kalendarz.
Marka znana w wąskim kręgu
Polecający zna firmę, ale decydenci po stronie klienta nigdy wcześniej o niej nie słyszeli.
Brak treści i dowodów
Firma nie ma case studies ani materiałów, które pokazałyby jakość pracy komuś spoza kręgu znajomych.
Nikt nie wie, za co klienci polecają
Nikt nie zapytał klientów, co konkretnie doceniają, więc nie da się tego komunikować szerzej.
Brak procesu
Nikt nie odpowiada za pozyskiwanie klientów poza sprzedażą reaktywną, więc między poleceniami nic się nie dzieje.
Polecenia to sygnał, nie strategia
W kancelariach, firmach doradczych i software house’ach słyszę to samo: „Klienci przychodzą z poleceń, marketingu właściwie nie robimy”. To dobra wiadomość, bo oznacza, że firma robi dobrą robotę. Gorsza jest taka, że nie wie, jak zrobić z tego system. Klucz leży w tym, co mówią polecający. Jeśli uda się to uchwycić i pokazać osobom, które nie znają nikogo z firmy, polecenia stają się fundamentem marketingu. Gdy rynek to kilkadziesiąt konkretnych firm, najlepiej działa Account Based Marketing, a gdy jest szerszy, system generowania leadów B2B. O specyfice usług piszę więcej na stronie o marketingu firmy usługowej.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Jaki procent klientów z ostatnich dwóch lat przyszedł z poleceń?
- Kto najczęściej poleca firmę i jakich klientów przyprowadza?
- Czy potrafisz w jednym zdaniu powiedzieć, za co klienci Was polecają?
- Co zobaczy osoba, która usłyszała o Was od znajomego i wejdzie na stronę?
- Kto w firmie odpowiada za klientów, którzy nie przyszli z polecenia?
Co zrobić krok po kroku
Zbadaj polecenia
Przeanalizuj klientów z poleceń: branże, wielkość, problem. To gotowy opis idealnego klienta.
Porozmawiaj z klientami
Zapytaj kilku klientów, dlaczego Was wybrali i co mówią, kiedy polecają firmę.
Zamień to w dowody
Przygotuj case studies, opinie i treści eksperckie, które powiedzą to samo osobom spoza kręgu.
Dobuduj jeden kanał
Wybierz kanał, w którym są podobni klienci: LinkedIn ekspertów, ABM albo wyszukiwarkę, i prowadź go co najmniej pół roku.
| Sytuacja firmy | Kanał na start | Dlaczego |
|---|---|---|
| Rynek to kilkadziesiąt znanych firm | Account Based Marketing | Docierasz do konkretnych decydentów |
| Klienci szukają rozwiązania w sieci | Wyszukiwarka i asystenci AI | Przechwytujesz popyt, który już istnieje |
| Decydenci są aktywni na LinkedIn | Treści ekspertów firmy | Budujesz zaufanie poza kręgiem znajomych |
| Rynek oparty na relacjach | Wydarzenia i partnerstwa | Skalujesz to, co działa w poleceniach |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz przydaje się, gdy założyciel nie ma czasu na budowę marketingu, gdy wcześniejsze próby kampanii przyniosły tylko przypadkowe zapytania albo gdy firma chce rosnąć szybciej, niż pozwala sieć kontaktów. Zaczynamy od rozmowy diagnostycznej, a potem projektuję system pozyskiwania klientów oparty na tym, co już działa w poleceniach.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Czy polecenia to zły sposób pozyskiwania klientów?
Nie, to często najlepsi klienci. Problemem jest zależność od jednego źródła, którego nie da się kontrolować ani zwiększyć na życzenie.
Jak zacząć pozyskiwać klientów poza poleceniami?
Od zrozumienia, dlaczego obecni klienci polecają firmę, i od pokazania tego szerzej: przez case studies, ekspertów i jeden dobrze dobrany kanał. Szczegóły opisuję przy generowaniu leadów B2B.
Ile trwa zbudowanie kanału niezależnego od poleceń?
Pierwsze efekty zwykle po kilku miesiącach konsekwentnej pracy. W B2B z długim cyklem sprzedaży pełny efekt widać po roku.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną