Trzy dashboardy dla trzech odbiorców
| Odbiorca | Pytanie | Wskaźniki |
|---|---|---|
| Zarząd | Czy zrealizujemy plan i na czym stoimy? | Sprzedaż wobec planu, wartość pipeline’u względem celu, prognoza na kwartał, koszt pozyskania klienta |
| Szef sprzedaży | Gdzie interweniować? | Szanse bez ruchu, konwersja na etapach, wyniki handlowców, nowe szanse w miesiącu |
| Marketing | Czy dostarczamy właściwe szanse? | Wartość szans z marketingu, odsetek leadów przyjętych przez sprzedaż, źródła szans |
Jeden dashboard dla wszystkich zwykle kończy się kilkudziesięcioma wykresami, na które nikt nie patrzy.
Zasady dobrego dashboardu
- Mniej znaczy więcej. Od pięciu do ośmiu wskaźników na odbiorcę.
- Każdy wskaźnik ma punkt odniesienia: plan, poprzedni okres albo próg ostrzegawczy.
- Jedno źródło danych. Dashboard korzysta z CRM, a nie z arkuszy uzupełnianych ręcznie.
- Wskaźniki wyprzedzające obok opóźnionych. Sprzedaż z ostatniego miesiąca pokazuje przeszłość, a liczba nowych szans i wartość pipeline’u mówią, co się wydarzy.
- Właściciel każdego wskaźnika. Ktoś odpowiada za reakcję, gdy wskaźnik spada.
Jak zbudować dashboard
- Spisz decyzje, które zarząd i szefowie działów podejmują co miesiąc.
- Przy każdej decyzji ustal, jaka liczba jest do niej potrzebna.
- Sprawdź, czy ta liczba jest w CRM. Jeśli nie, najpierw uporządkuj dane.
- Zbuduj prostą wersję i używaj jej na spotkaniach przez kwartał.
- Usuń wskaźniki, o które nikt nie zapytał.
Dashboard to jedno z pierwszych narzędzi, które powstają przy wdrażaniu RevOps. Jak korzystać z niego w rytmie spotkań, opisuję w artykule o raportowaniu sprzedaży. Jeśli dane w CRM nie nadają się do dashboardu, zobacz stronę o tym, co zrobić, gdy nikt nie używa CRM.
