Kiedy zlecić audyt agencji marketingowej
Audyt agencji marketingowej ma sens wtedy, gdy rozjeżdżają się dwie liczby: to, co pokazuje raport agencji, i to, co widzi dział sprzedaży. Raport mówi o rekordowym ruchu, a handlowcy mówią, że nie mają z kim rozmawiać. Ktoś w tej sytuacji nie ma racji i warto sprawdzić kto, zanim zapadnie decyzja o zmianie wykonawcy.
Dlaczego patrzę na agencję z obu stron
Pracowałem po stronie agencji i po stronie firmy jako Head of Marketing. Wiem, jak powstaje miesięczny raport, które wskaźniki agencja wybiera, bo dobrze wyglądają, i o co zapytać, żeby zobaczyć prawdziwy obraz. Wiem też, że nie każda słaba współpraca to wina agencji. Czasem firma nie dała briefu, dostępu do CRM ani informacji zwrotnej o leadach.
Trzy najczęstsze ustalenia
- KPI oderwane od sprzedaży. Umowa rozlicza agencję z kliknięć i kosztu konwersji, a konwersją jest pobranie e-booka.
- Brak informacji zwrotnej. Agencja nie wie, które leady zamieniły się w klientów, więc optymalizuje ilość, a nie jakość. To temat na RevOps i wspólne dane.
- Dryf zakresu. Po roku współpracy agencja robi to samo, co w pierwszym miesiącu, a zespół po Twojej stronie przestał to kwestionować.
Jeśli wynik audytu wskaże zmianę, prowadzę wybór agencji marketingowej tak, żeby nie trafić drugi raz w ten sam schemat.
