Co to jest marketing automation
Platformy marketing automation łączą bazę kontaktów z informacją o tym, co te osoby robią: które strony odwiedzają, które maile otwierają, co pobierają. Na tej podstawie system wysyła kolejne wiadomości, przypisuje punkty i informuje handlowca, gdy ktoś wykazuje zainteresowanie zakupem. W B2B to narzędzie do utrzymywania kontaktu z osobami, które nie są jeszcze gotowe na rozmowę.
Co warto automatyzować w B2B
| Proces | Przykład | Warunek |
|---|---|---|
| Powitanie nowego kontaktu | Seria maili po pobraniu materiału | Treści na kolejne kroki |
| Kontakt z osobami niegotowymi | Comiesięczny wybór treści dla segmentu | Regularnie powstające treści |
| Ocena leadów | Punkty za dopasowanie i aktywność | Kryteria uzgodnione ze sprzedażą |
| Przekazanie do sprzedaży | Powiadomienie i zadanie w CRM | Integracja z CRM i SLA |
| Powrót do utraconych szans | Wiadomość po kilku miesiącach | Powód odrzucenia zapisany w CRM |
Kiedy wdrożenie nie ma sensu
Typowy scenariusz nieudanego wdrożenia: firma kupuje drogą platformę, bo obiecuje automatyczne leady, a potem okazuje się, że nie ma treści do wysyłania ani kontaktów do automatyzowania. Platforma wysyła newsletter raz w miesiącu, a licencja kosztuje więcej niż reszta marketingu. Marketing automation nie ma sensu, gdy:
- baza kontaktów jest mała i rzadko rośnie,
- firma nie ma treści na różne etapy decyzji,
- marketing i sprzedaż nie uzgodniły, kiedy lead jest gotowy,
- sprzedaż opiera się na kilkudziesięciu kluczowych kontach, do których lepiej docierać osobiście.
Od czego zacząć
Od procesu, nie od narzędzia. Najpierw ustal, co ma się dziać z kontaktem po pierwszym zainteresowaniu i kiedy trafia do handlowca. To element inbound marketingu B2B. Potem przygotuj treści na kolejne etapy w ramach content marketingu B2B. Dopiero na końcu dobierz narzędzie. Często na start wystarczą funkcje CRM albo prosty system do wysyłki maili, a pełna platforma przydaje się później. Zasady oceny leadów opisuję w artykule o lead scoringu.
