Chcemy klientów enterprise, ale nie mamy do nich dostępu
Firmy, które nie mogą wejść do dużych firm, zwykle próbują docierać do nich tak samo jak do średnich klientów: przez jedną osobę i standardową ofertę. W enterprise decyzję podejmuje komitet, a dostęp dają rekomendacje, wiarygodność w branży i gotowość na procedury zakupowe. Zacznij od sprawdzenia, czy firma jest gotowa, a potem od listy kilkunastu konkretnych kont.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Wiadomości do decydentów w dużych firmach pozostają bez odpowiedzi
- Rozmowy kończą się na osobie bez wpływu na decyzję
- Przegrywacie przetargi na etapie wymagań formalnych
- Duzi klienci wybierają znane marki, nawet droższe
- Nie macie referencji z firm podobnej wielkości
Najczęstsze przyczyny
Brak wiarygodności w skali
Nie macie referencji z projektów podobnej wielkości, więc ryzyko wydaje się zbyt duże.
Dotarcie do jednej osoby
Kontakt jest z kimś, komu oferta się podoba, ale kto nie ma budżetu ani wpływu.
Nieprzygotowanie na formalności
Brakuje dokumentacji bezpieczeństwa, ubezpieczenia i gotowych odpowiedzi dla zakupów.
Marka nieznana w branży
Decydenci nigdy o was nie słyszeli, więc chłodny kontakt nie ma szans.
Oferta nieskrojona pod enterprise
Zakres, cena i umowa wyglądają jak dla małych firm.
Za szeroka lista celów
Próba dotarcia do setki korporacji naraz zamiast do kilkunastu dobrze dobranych.
Duże firmy kupują inaczej
Problem z wejściem do enterprise rzadko polega na tym, że oferta jest zła. Zwykle firma puka do niewłaściwych drzwi, w niewłaściwy sposób i bez przygotowania na to, co dzieje się po pierwszej rozmowie. Korporacja wybiera dostawcę ostrożnie, bo pomyłka jest kosztowna dla osób, które go rekomendują. Dlatego zaczynam od oceny gotowości, a dopiero potem od dotarcia. Cały proces opisuję przy pozyskiwaniu klientów enterprise, a pracę z listą kont przy Account Based Marketingu. Gdy rozmowy już się toczą, ale trwają bez końca, zobacz stronę o długim cyklu sprzedaży.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Czy macie choć jedną referencję z firmy podobnej wielkości do tych, do których chcecie wejść?
- Czy macie gotową dokumentację bezpieczeństwa i ochrony danych?
- Do ilu konkretnych firm chcecie wejść i dlaczego właśnie do nich?
- Czy znacie kogoś, kto może was polecić w tych firmach?
- Czy umowa i oferta są przygotowane na wymagania działu zakupów?
Co zrobić krok po kroku
Sprawdź gotowość
Spisz wymagania, które duża firma postawi dostawcy, i uzupełnij braki.
Wybierz kilkanaście kont
Tam, gdzie macie najsilniejsze dowody i najkrótszą drogę do rekomendacji.
Zmapuj ludzi
Kto w każdej firmie decyduje, wpływa i ocenia ryzyko.
Wejdź przez zaufanie
Rekomendacje, wydarzenia, wspólne treści i partnerzy zamiast zimnych wiadomości.
| Obszar | Pytanie | Dlaczego to ważne |
|---|---|---|
| Referencje | Czy macie projekt podobnej skali? | Zmniejsza ryzyko w oczach sponsora |
| Bezpieczeństwo | Czy macie dokumentację i procedury? | Bez niej projekt zatrzyma dział IT |
| Umowa | Czy jesteście gotowi negocjować standardowe zapisy? | Dział prawny dużej firmy będzie je zmieniał |
| Skala | Czy zespół udźwignie większy projekt? | Duża firma pyta o zasoby i ciągłość |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz ma sens, gdy firma chce wejść do dużych klientów, ale nie wie, od czego zacząć, gdy kolejne próby kończą się ciszą albo gdy przegrywacie na etapie formalności. Przygotowuję wtedy ocenę gotowości, listę kont i plan dotarcia w modelu ABM.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Jak dotrzeć do decydentów w dużych firmach?
Przez zaufanie, a nie przez masowe wiadomości: rekomendacje, wspólnych znajomych, wydarzenia branżowe i treści, które pokazują, że rozumiecie ich branżę. Zimny kontakt działa rzadko.
Czy mała firma może sprzedawać korporacjom?
Tak, jeśli jest wyspecjalizowana i ma dowody w konkretnym obszarze. Korporacje kupują od małych firm, gdy te rozwiązują problem lepiej niż duzi gracze i są gotowe na formalności.
Ile czasu zajmuje zdobycie pierwszego klienta enterprise?
Zwykle od kilku miesięcy do roku od pierwszego kontaktu. Dlatego warto zacząć budować relacje wcześniej, niż firma będzie gotowa na pierwszy projekt.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną