Co kwartał zaskoczenie, nie wiemy, ile sprzedamy
Sprzedaży nie da się przewidzieć, gdy pipeline nie ma jasnych etapów, dane w CRM są niepełne, a nowe szanse pojawiają się nieregularnie, bo zależą od poleceń. Przewidywalność zaczyna się od stałego dopływu szans i wspólnych zasad prowadzenia pipeline’u. Dopiero wtedy prognoza ma na czym się oprzeć.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Wynik kwartału różni się od planu o kilkadziesiąt procent
- Zarząd odkłada decyzje o zatrudnieniu, bo nie wie, czy będą pieniądze
- Liczba nowych szans mocno skacze z miesiąca na miesiąc
- Jeden duży kontrakt decyduje o wyniku całego kwartału
- Prognoza powstaje w arkuszu poza CRM, na podstawie rozmów z handlowcami
Najczęstsze przyczyny
Nieregularny dopływ szans
Nowe szanse przychodzą z poleceń i aktywności zarządu, więc ich liczba zależy od przypadku.
Etapy bez kryteriów
Każdy handlowiec inaczej ocenia, na jakim etapie jest szansa.
Dane poza CRM
Kluczowe informacje są w głowach handlowców i w ich skrzynkach.
Za mało szans
Przy kilku dużych kontraktach jedna przesunięta decyzja zmienia cały wynik.
Brak analizy historii
Nikt nie sprawdził, ile szans na każdym etapie faktycznie się zamyka.
Przewidywalność zaczyna się przed pipeline’em
Firmy, które chcą lepiej prognozować, zwykle zaczynają od arkusza z prognozą. Tymczasem największa zmienność bierze się wcześniej: z tego, że nowe szanse pojawiają się nieregularnie. Jeśli w jednym miesiącu przychodzi dziesięć poleceń, a w kolejnym dwa, nawet najlepszy model tego nie wyrówna. Dlatego pracuję na dwóch poziomach: dopływie szans i porządku w pipeline’ie. Sam proces opisuję przy prognozowaniu sprzedaży, a szerszy kontekst danych i narzędzi przy RevOps. Gdy źródłem problemu jest zależność od poleceń, zajrzyj na stronę o tym, co zrobić, gdy klienci przychodzą tylko z poleceń.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Ile nowych szans sprzedażowych otwieracie miesięcznie i jak bardzo ta liczba się zmienia?
- Czy etapy w CRM mają spisane kryteria przejścia?
- Jaki procent przychodu w ostatnim roku przyniosły trzy największe kontrakty?
- Czy prognoza powstaje w CRM, czy w osobnym arkuszu?
- Jak bardzo wynik ostatnich czterech kwartałów różnił się od planu?
Co zrobić krok po kroku
Policz zmienność
Zestaw plan i wynik z ostatnich czterech kwartałów oraz liczbę nowych szans miesiąc po miesiącu.
Ustabilizuj dopływ
Zbuduj co najmniej jedno źródło szans niezależne od poleceń.
Uporządkuj pipeline
Kryteria etapów i obowiązkowe dane w CRM.
Wprowadź przegląd
Co tydzień ta sama rozmowa nad tymi samymi danymi.
| Źródło | Objaw | Rozwiązanie |
|---|---|---|
| Dopływ szans | Liczba nowych rozmów skacze z miesiąca na miesiąc | Stałe źródło szans obok poleceń |
| Koncentracja | Jeden kontrakt decyduje o kwartale | Więcej mniejszych szans albo dłuższy horyzont planu |
| Dane | Prognoza w głowach handlowców | Obowiązkowe pola i daty w CRM |
| Metoda | Prognoza to suma deklaracji | Prawdopodobieństwa z danych historycznych |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz ma sens, gdy zarząd potrzebuje wiarygodnych liczb do decyzji o inwestycjach, gdy CRM jest używany wybiórczo albo gdy nikt w firmie nie ma czasu przeanalizować historii sprzedaży. Porządkuję wtedy pipeline, dane i rytm przeglądów w ramach RevOps.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Dlaczego sprzedaż B2B jest nieprzewidywalna?
Najczęściej przez nieregularny dopływ nowych szans, dużą wartość pojedynczych kontraktów i brak wspólnych zasad oceny etapów. Każdy z tych czynników da się poprawić.
Jak zwiększyć przewidywalność sprzedaży?
Zbudować stały dopływ szans, uporządkować pipeline z kryteriami etapów i prognozować na podstawie danych historycznych. Przewidywalność rośnie stopniowo, kwartał po kwartale.
Od czego zacząć, gdy w CRM nie ma danych?
Od prostych zasad na przyszłość: obowiązkowe źródło, wartość, etap i data zamknięcia dla każdej szansy. Po dwóch, trzech kwartałach będą dane do pierwszej sensownej prognozy.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną