Firma stoi w miejscu, to, co działało, przestało działać
Gdy wzrost firmy B2B staje, zwykle wyczerpało się źródło, które go napędzało: sieć kontaktów założyciela, jeden segment rynku albo kanał, który podrożał. Rzadko pomaga robienie więcej tego samego. Trzeba ustalić, które źródło się wyczerpało, i świadomie zbudować następne.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Przychody stoją od kilku kwartałów mimo większych wydatków
- Te same działania marketingowe dają mniej niż rok temu
- Klienci pochodzą głównie z jednego segmentu albo jednej branży
- Founder ma pełny kalendarz i nie zdąży obsłużyć więcej rozmów
- Konkurencja zabiera klientów, z którymi kiedyś wygrywaliście
Najczęstsze przyczyny
Wyczerpana sieć kontaktów
Polecenia i relacje założyciela dały pierwsze lata wzrostu, ale ich pula się skończyła.
Nasycony segment
Firma zdobyła większość klientów w swojej niszy i nie weszła w kolejną.
Kanał, który podrożał
Kampanie, które kiedyś były opłacalne, dziś kosztują dużo więcej za ten sam efekt.
Founder jako wąskie gardło
Sprzedaż zależy od czasu jednej osoby.
Oferta, która się zestarzała
Rynek się zmienił, a oferta i przekaz zostały te same.
Brak danych o przyczynach
Nikt nie analizuje, dlaczego firma przegrywa szanse, więc nie wiadomo, co poprawić.
Wzrost nie staje bez powodu
Na pierwszej rozmowie o zatrzymanym wzroście pytam, skąd przychodzili klienci w najlepszych latach. Odpowiedź prawie zawsze wskazuje źródło, które się wyczerpało. Firma przez lata rosła dzięki poleceniom, jednej branży albo tanim kampaniom, a teraz próbuje wycisnąć z tego samego źródła więcej. Wyjście wymaga decyzji o nowym kierunku. Pomagam przygotować plan w ramach skalowania firmy B2B, a gdy kierunkiem jest nowy segment lub produkt, w ramach strategii go-to-market. Szybkie usprawnienia w obecnym lejku można sprawdzać przez growth marketing.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Skąd pochodził wzrost w najlepszych latach i czy to źródło nadal działa?
- Jaki odsetek klientów pochodzi z jednego segmentu lub branży?
- Jak zmienił się koszt pozyskania klienta w ciągu dwóch lat?
- Ile rozmów sprzedażowych wymaga udziału foundera?
- Dlaczego przegraliście ostatnie pięć szans?
Co zrobić krok po kroku
Znajdź wyczerpane źródło
Porównaj, skąd pochodzili klienci dwa lata temu i dziś.
Przeanalizuj przegrane
Porozmawiaj z firmami, które wybrały konkurencję.
Wybierz następne źródło
Nowy segment, kanał albo produkt, z uzasadnieniem opartym na danych.
Zmień sposób sprzedaży
Proces, który nie zależy od jednej osoby.
| Wyczerpane źródło | Sygnał | Kierunek |
|---|---|---|
| Sieć kontaktów | Mniej poleceń niż kiedyś | Własny kanał pozyskiwania klientów |
| Segment rynku | Większość potencjalnych klientów już was zna | Nowy segment lub branża |
| Kanał | Rosnący koszt klienta | Więcej kanałów zamiast jednego |
| Oferta | Przegrywane szanse z nowymi graczami | Odświeżona oferta i pozycjonowanie |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz ma sens, gdy zarząd ma kilka hipotez i nie wie, którą sprawdzić najpierw, gdy kolejne zmiany nie przynoszą efektu albo gdy firma potrzebuje planu wzrostu na kilka lat. Analizuję wtedy dane sprzedaży i marketingu, rozmawiam z klientami i przygotowuję plan z kolejnością zmian.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Co zrobić, gdy firma przestała rosnąć?
Ustalić, które źródło wzrostu się wyczerpało, i świadomie zbudować następne: nowy segment, kanał, produkt albo proces sprzedaży niezależny od założyciela.
Dlaczego działania, które kiedyś działały, przestały przynosić efekty?
Rynek się zmienia: kanały drożeją, konkurencja kopiuje to, co działa, a nisza się nasyca. To, co dało pierwsze lata wzrostu, rzadko wystarcza na kolejne.
Jak znaleźć nowe źródło wzrostu w firmie B2B?
Zacząć od obecnych klientów: w których segmentach wygrywacie najłatwiej i z najlepszą marżą. Podobne firmy poza dotychczasowym zasięgiem to zwykle najbezpieczniejszy kierunek.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną