Zatrudniliśmy marketera, a efektów nie ma
Gdy marketing manager nie dowozi efektów, problem częściej leży w roli niż w osobie: w zbyt szerokim zakresie, braku strategii, braku budżetu albo celach, których nikt nie spisał. Zanim podejmiesz decyzję o zmianie, sprawdź, czego od niego oczekiwano, z czego jest rozliczany i jakie decyzje może podejmować sam. Zwykle już ta rozmowa pokazuje, gdzie leży przyczyna.
Adam Jędrychowski, doradca marketingowy B2B
Opublikowano
Po czym to poznać
Jeśli rozpoznajesz co najmniej trzy z tych sytuacji, problem jest już kosztowny.
- Marketer wykonuje dużo zadań, ale nie widać ich wpływu na sprzedaż
- Zarząd i marketer inaczej opisują, co należy do jego obowiązków
- Każda decyzja czeka na akceptację foundera
- Nie ma planu na kwartał albo plan nie został zatwierdzony
- Marketer narzeka na brak budżetu i wsparcia, zarząd na brak wyników
Najczęstsze przyczyny
Rola bez granic
Jedna osoba ma robić strategię, kampanie, treści, grafiki i eventy. W efekcie nic nie jest zrobione dobrze.
Brak strategii
Marketer dostał zadania, ale nie kierunek, więc nie wie, które z nich są najważniejsze.
Niezapisane oczekiwania
Cele nigdy nie zostały spisane, więc każda strona ocenia wyniki inaczej.
Zły profil
Firma potrzebowała stratega, a zatrudniła wykonawcę, albo odwrotnie.
Brak budżetu i narzędzi
Od marketera oczekuje się wyników, na które potrzebny jest budżet, którego nie dostał.
Brak wsparcia merytorycznego
Nikt w firmie nie rozumie marketingu na tyle, żeby pomóc, ocenić pracę i rozwijać tę osobę.
Zanim zmienisz marketera
Tę historię najczęściej słyszę od founderów: zatrudniliśmy doświadczoną osobę, daliśmy jej swobodę, a po pół roku nie ma efektów. Kiedy pytam, z czego ta osoba była rozliczana, odpowiedź zwykle brzmi: z wyników. Jakich dokładnie, nikt nie zapisał. Swoboda bez kierunku kończy się tym, że marketer robi to, co umie najlepiej, a nie to, czego potrzebuje firma. Pomagam ustawić rolę i cele, a jeśli brakuje lidera, wspieram marketera jako fractional CMO. Przy większym zespole zaczynam od struktury działu marketingu, a przy wymianie osoby od dobrze przygotowanej rekrutacji marketing managera.
Autodiagnoza w 5 minut
Odpowiedz sobie szczerze. Każde „nie wiem” to miejsce, od którego warto zacząć.
- Czy cele marketing managera są spisane i mierzalne?
- Czy zakres jego obowiązków da się zrealizować w jednym etacie?
- Jakie decyzje może podjąć sam, bez akceptacji zarządu?
- Czy ma budżet i wykonawców potrzebnych do realizacji celów?
- Kto w firmie ocenia jego pracę merytorycznie?
Co zrobić krok po kroku
Spiszcie oczekiwania
Zarząd i marketer osobno zapisują, czego oczekują, a potem porównują listy.
Zawęźcie rolę
Dwa lub trzy obszary odpowiedzialności, resztę przekażcie wykonawcom albo odłóżcie.
Ustalcie plan na 90 dni
Cele, budżet, zakres decyzji i rytm przeglądów.
Oceńcie po kwartale
Dopiero wtedy wiadomo, czy problem leżał w roli, czy w osobie.
| Sygnał | Raczej problem roli | Raczej problem osoby |
|---|---|---|
| Cele | Nigdy nie zostały spisane | Były jasne i nie są realizowane |
| Zakres | Obejmuje kilka zawodów naraz | Jest wąski, a zadania nadal nie są zrobione |
| Decyzje | Każda wymaga akceptacji zarządu | Marketer unika decyzji, które może podjąć sam |
| Po zmianach | Wyniki poprawiły się po zawężeniu roli | Brak poprawy mimo wsparcia i planu |
Kiedy potrzebna jest pomoc z zewnątrz
Pomoc z zewnątrz ma sens, gdy w firmie nie ma nikogo, kto może ocenić pracę marketera merytorycznie, gdy rozmowy kończą się wzajemnymi pretensjami albo gdy zarząd rozważa zwolnienie i nową rekrutację. Niezależna ocena pokazuje, czy lepiej wesprzeć obecną osobę, zmienić rolę, czy szukać kogoś innego.
Umów rozmowę diagnostycznąNajczęstsze pytania
Jak ocenić pracę marketing managera?
Według celów ustalonych na początku okresu i ich wpływu na sprzedaż, a nie liczby zrealizowanych zadań. Jeśli celów nie było, ocena jest subiektywna i zwykle niesprawiedliwa.
Po jakim czasie marketing manager powinien pokazać efekty?
Pierwsze efekty pracy zwykle po trzech miesiącach, efekty w sprzedaży B2B często po pół roku lub później. Dlatego od początku warto ustalić mierniki pośrednie.
Czy zwolnić marketera, który nie dowozi?
Najpierw sprawdzić rolę, cele i warunki pracy. Jeśli po ich poprawieniu wyniki nadal nie przychodzą, zmiana ma sens. Nowa osoba w tej samej, źle ustawionej roli zwykle powtarza los poprzedniej.
Porozmawiajmy o tym.
W godzinę ustalimy, skąd bierze się problem i czy jestem w stanie go wyeliminować. Rozmowa diagnostyczna jest bezpłatna.
Umów rozmowę diagnostyczną